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母婴店销售中店员如何应对顾客的比价问题?

阅读量:     作者:亲亲天使     修订:2016年08月01日

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母婴店店员在日常销售过程中经常会遇到顾客将本店母婴产品价格与其他母婴店的价格进行比较,会问“为什么你们的东西比别家的要贵”、“别人店里要比你们便宜”之类的问题,那么母婴店销售过程中店员该如何应对、回答顾客这类产品比价的问题呢?

亲亲天使教你母婴店销售中如何应对顾客比价问题

亲亲天使教你母婴店销售中如何应对顾客比价问题

一、常见错误的应对回答

1回答:“怎么可能,他们店里另外一款婴儿用品比我们家的还贵呢。”

分析:很多母婴店店员在处理这类问题时,都会选店内的某款产品去证明别人家价格比自己高,却忽略了这款产品是否是客户所必需的,而且最重要的是,店员对本店产品的优势丝毫没有提及。

2回答:“您不能光认为我们产品的价格高,他们家的实际上是有质量问题的!”

分析:有的顾客觉得本店母婴用品价格高于其他店时,有的店员通常会使用贬低竞争对手的方式来应付客户。这样做有违公平竞争,而且也会让客户觉得店员不靠谱,店员压根就没有明确向顾客说明价格差异的原因。

3回答:“我们是品牌母婴店,他们都不知名的杂牌子!”

分析:店员这种解释方式就是在混淆视听了,是否是品牌店跟价格贵贱一点关系都没有,而且通过贬低对方来提高自己的方法容易让顾客产生反感。

扩展阅读>>>『搞砸母婴店经营的4种销售方式

二、问题应答技巧

1不要恶意贬低竞争对手

但顾客拿你店与竞争对手进行对比时,店员应记住,不哟呵通过贬低对手来拔高自身,因为贬低对手也是在降低自己给顾客的印象。

相关阅读>>>『开母婴店如何应对竞争对手

2认同顾客,阐述差异点

通常遇到顾客这类比较或疑问,店员可以表示认同并感谢顾客提醒以提升顾客好感,同时向顾客介绍差异点、品牌优点、独特之处等,从而主动引导顾客去了解并体验。

3示范案例

母婴店店员可以这样回答:先生/女士,您观察的很细致,是这样的,他家这款产品和我们店内的在外观上确实很相似,所以很多顾客也跟您一样会在这两款间作对比。虽然我们的产品在价格上的确比他们稍微高了一些,但绝大多数顾客在比较后还是选择了我们这款,因为我们这款是国外原装进口(进行产品差异及优势阐述)……先生/女士,光我说好就有点王婆卖瓜了,您买回去亲自体验下就清楚了。

运营专家提醒,市面上的母婴产品类型繁多,有些产品种类、款式、功能相仿但价格却相去甚远,这些顾客不肯能都非常清楚,因此母婴店店员首先要尊重顾客的疑问,然后通过对产品优势及差异性的介绍,让顾客清楚了解原委。

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